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Il valore del rapporto tra le Applicazioni IoT e la Marketing Strategy

iot marketing parkerQuando si affronta il tema della tecnologia a supporto del mondo IoT, la quantità di documentazione e materiale disponibile è pressoché inesauribile. Bisognerebbe però discutere su un argomento che ha maggior importanza, ovvero il valore aggiunto che l’IoT riesce a garantire. Il concetto che questo valore aggiunto è automaticamente in possesso dell’utilizzatore finale della tecnologia non dovrebbe essere un punto di arrivo; per assicurare il successo futuro del mondo IoT, lo stesso valore deve cadere a cascata sui costruttori di equipaggiamenti e sui distributori.

In questo stadio dello sviluppo IoT, il valore viene definito principalmente dai miglioramenti di performance, dai dati visibili e da quelli tangibili che un’applicazione IoT garantisce. In ambienti di produzione e progettazione che utilizzano discrete IoT, come ad esempio Voice of the Machine™, l’elemento chiave invece è la durata in servizio delle attrezzature o di un intero sistema, ovvero una delle più grandi sfide che virtualmente ogni azienda affronta.

Quantificare il valore

In ambienti produttivi, il tempo di fermo di una singola attrezzatura può influenzare l’intero processo. Secondo ARC Advisory Group, il 43% dei fermo macchina sono imprevisti, e questo tipo di inconveniente crea una perdita della capacità produttiva annua che vicina al 5%. Inoltre i costi di riparazione sono del 50% più alti per le attrezzature che hanno subito un fermo imprevisto, rispetto a quelle che sono state manutenute per tempo.

Nonostante ciò le aziende restano scettiche e sono riluttanti a compiere investimenti che si basano sulla premessa di un valore non tangibile. La domanda perciò è “Perché il valore IoT è così difficile da riconoscere?”. Le ragioni includono un focus troppo accentuato sulla tecnologia e non abbastanza sulla collaborazione tra i professionisti di Information Technology (IT) e Operations Technology (OT).

Focalizzarsi sul valore a breve termine del IoT è fondamentale per superare la resistenza alla sua adozione, che esiste ancora in molte aziende. Sposta inoltre la discussione dal concetto “questa è una tecnologia innovativa che migliorerà i vostri processi” a “parliamo di quali attrezzature hanno più probabilità di fermarsi, ogni quanto si fermano e quanti esemplari di quella attrezzattura sono presenti nei vostri sistemi”. Le risposte a queste domande sono diventate la base per quantificare il valore aggiunto riferito a una specifica applicazione. Creano contestualmente l’opportunità di unire i professionisti OT e IoT insieme, indirizzandoli verso un obiettivo comune: aumentare la redditività orientando la tecnologia verso metodi che impattano direttamente i costi e la produttività, quali ad esempio individuare quando i componenti o i sottosistemi deviano dalle metriche predefinite.  

Una volta ottenuto un allineamento verso l’obiettivo comune, problematiche quali la scelta tra soluzioni basate su OT/IT diventano più semplici da risolvere e gli ostacoli organizzativi che impediscono l’implementazione IoT più facili da superare.

discrete Iot valoreAggiungere Valore

Grazie a numerose soluzioni IoT, i distributori giocheranno un ruolo chiave nella vendita, integrazione e supporto della tecnologia IoT. La piattaforma cloud Voice of the Machine™ e i tool di visualizzazione dati semplificano le attività di implementazione, permettendo ai distributori Parker di soddisfare i bisogni dei propri clienti in materia di connettività e intelligenza.

Nel 2017 PwC ha effettuato un sondaggio tra i produttori U.S. riguardante le loro attività in corso e future relative ad IoT e ha scoperto che mentre il 38% offriva prodotti e servizi IoT, solo il 14% aveva creato strategie di mercato IoT. Il relativo report PwC, chiamato Monetizing the Internet of Things, recita “questa situazione indica che certe aziende offrono prodotti e servizi potenzialmente IoT senza una strategia precisa per venderli”. Il risultato potenziale di questo gap tra sviluppo di prodotto e marketing è un mancato ritorno sugli investimenti effettuati.

iotLa strategia di marketing pertanto non deve focalizzarsi sui prodotti ma deve presentare una chiara e quantificabile proposta di valore che si rivolga direttamente ai principali problemi che i professionisti OT e IT dell’azienda possono risolvere. Inoltre, i produttori possono sviluppare ulteriormente il valore IoT lavorando con partners, come Parker, che dispongono di un’esperienza radicata in sensori e tecnologie di motion & control, e implementare una piattaforma che converta il raw data in azioni intelligenti.

Orientandosi verso le applicazioni IoT che garantiscono vantaggi diretti al business, fanno sì che tutti i protagonisti ne trarranno beneficio: gli utilizzatori finali, i distributori e i produttori stessi. Familiarizzando con la tecnologia, gli utenti inizieranno a misurare un ritorno reale, diminuiranno le resistenze e più applicazioni potranno essere implementate. Distributori con conoscenze IoT saranno posizionati in modo tale da rafforzare e aumentare i loro rapporti coi clienti mentre i produttori potranno concentrarsi sul creare vantaggi competitivi sul mercato.

In Parker cerchiamo di aiutarvi a rendere ciò possibile fornendo soluzioni di discrete condition monitoring per attrezzature all’interno di stabilimenti produttivi, e soluzioni telematiche per i mobile assets. Parker assiste i propri partners e i loro clienti con gli strumenti per supportare le applicazioni IoT.

Scopri di più su Voice of the Machine, sul nostro sito.

jeff smith

 

Articolo scritto da Jeff Smith, business development manager, Internet of Things

 

 

 

 

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